“白酒一哥携“兄弟姐妹”下乡 茅台系列酒开拓空白市场”

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◎经过记者谢振宇

白酒“哥”茅台将谋求渠道下沉，未来加大在县乡市场的开拓与布局。 12月20日~21日，茅台年度全国经销商联谊会召开，茅台宣布将扩大县乡市场布局。

昨天( 12月21日)贵州茅台副总、茅台酒销售企业总经理王崇琳告诉《每日经济信息》记者，县乡市场极具成本效益，许多(/(/k0 ) )白色市场不仅可以开拓，还将成为系列酒低端产品的大市场

去年，茅台单独经营了系列酒。 茅台公布的数据显示，从年初成立酱香酒企业到12月18日，酱香酒企业累计实现销售额13亿元，实现销售额7500吨。

但是茅台系列酒的迅速发展还需要处理一些问题。 因为系列酒面临着与地方名酒的直接竞争，很多经销商要求企业增加系列酒的投资。

打算开拓县乡市场

“到了2010年，在经济相对落后的县级城市，人均可支配收入将接近目前的重点城市人均水平，未来县级城市将成为白酒需要好好开发的大蛋糕。 ”茅台集团董事长袁仁国在日前的茅台年度经销商大会上做了如下发言。

袁仁国要求茅台销售企业和经销商“精耕市场”。 他说:“茅台酒及系列酒渠道必须下沉，空要牢牢把握白色市场的开发和县级市场开发、乡镇市场开发。 ”。

贵州茅台副总王崇琳指出，在国家经济增长放缓、经济快速发展的大背景下，县乡市场的支出能力非常强。

王崇琳首先认为，东部发达地区的一点县乡市场花钱的能力很强，有必要挖掘这些机会。 其次，对茅台来说，许多市场是空怀特市场，茅台有待开拓； 另外，企业系列酒产品也适合县乡市场。

从城市布局到县乡市场开拓，茅台都在谋求水路下沉。 前期，茅台销售体系从地区制变为省区制，也是因为这个原因。

在这次的经销商大会上，袁仁国提出了“营销体制和结构的创新”。 他说，今后销售企业全员收入必须与茅台酒销售挂钩，销售企业必须安排三分之二的人员在市场第一线进行茅台酒和系列酒的销售，管理属地市场，确保价格稳定，进行销售企业体制创新等。

茅台某省区域特约经销商赞同茅台销售体系改革。 《每日经济信息》记者表示，目前所在省份为发达地区，茅台收费多，但实际上茅台销售企业人员很少。 由于这个提案，销售小组的人员配置将适当增加，可以根据地区差异加以区别对待。

增大投入系列酒

县市场广阔，与茅台系列酒的市场定位也很相称。 “100元/瓶左右的价格，市场潜力巨大，企业味噌汤系列酒在此深耕。 ”王崇琳说。

在贵州茅台的产品构成中，飞天茅台的收益超过95%，系列酒的规模只有10亿元左右。 茅台系列酒主要包括迎宾酒、王子酒等老产品，以及茅台今年新上市的王茅、华茅等。 茅台香酒企业相关负责人表示，将把王子酒、迎宾酒、赖茅放在全国性的企业品牌上。

这两年，茅台大力投入系列酒运营。 数据显示，从今年到12月18日，销售额达到13亿元。 其中，该销售业绩的首要贡献者是茅台王子酒、迎宾酒； 王茅、华茅、贵州大曲等系列新产品尚处于市场引进和培育期。

对茅台来说，未来销售增长的巨大空之间依然在系列酒里。 “茅台集团在现在和未来都发挥着重要的作用，(我们也)一定会花很大的力量来制造。 ’茅台集团总裁李保芳昨天出席会议时指出。

李保芳表示，明年系列酒的销售收入将达到20亿元，但明年系列酒的价格将进一步下降。 李保芳表示，系列酒未来的快速发展，需要“降价、增量、高投入”。

茅台酒系列的“乡村”也面临着地方名酒的竞争，但中低价端本来就竞争激烈。 一家茅台系列酒北京经销商表示，在市场上制造王子酒，但由于竞争激烈，在一些渠道的营销投入超过了产品销售的毛利润收入。 他以汉酱销售为例，说:“实际销售220元/瓶，如果商品的价格加上库存等价格，就相当接近了。 ”。 他说，实际上每一瓶都在卖，都在赔钱，但是为了挽留客人又不得不卖，陷入了进退两难的境地。

来源：经济之声