“渠道商广告疑遭封杀 戴尔中国左右互搏？”

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每次陈未发记者从上海

开始以直销为主的Dell中国渠道分销时，“双轮驱动”都应该为Dell的销售提供更大的动力，但一位Dell渠道的相关人士表示“每日经济信息” 日前，许多戴尔渠道运营商向《每日经济信息》记者表示，戴尔渠道分销和直销之间一直表现不佳，其“左右互博”势头影响了戴尔中国的正常销售

。 对此，《每日经济信息》记者昨天采访了百度企业，百度对此未发表评论。 但是，戴尔公司在记者发布新闻时，并未评价戴尔渠道运营商称“戴尔直销部门为了维护部门的优势，有意屏蔽渠道广告”的可能性。

戴尔渠道商的烦恼

戴尔比较费用市场的第一家旗舰店在上海开业，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁明伊达也表示:“渠道直接销售戴尔商用计算机

在这样的背景下，戴尔渠道运营商王维(化名)不太了解最近发生的事件。 王维在百度上输入关键词“戴尔”搜索后发现，他所属的正规戴尔渠道企业，即使以前“自己买过这个关键词表示”，也没有在搜索展示的结果中出现。

除王维外，许多戴尔渠道运营商日前向《每日经济信息》记者透露，近两个月来，他们所属企业面临着与王维相同的烦恼。 在百度上搜索“戴尔”关键词时，搜索展示的结果是没有显示他们企业的相关页面。 他们告诉记者，他们都是戴尔的正规分销渠道业者，与戴尔企业的合作部门分别是中小型企业市场( smb )和一级戴尔分销( 1dd )。 这些渠道商认为，自己的企业无法通过“戴尔”关键字搜索进行搜索，是因为“百度企业(渠道商)被要求禁用戴尔关键字，(渠道商)不允许采用戴尔关键字进行宣传。”

王维告诉《每日经济信息》记者，在发现自己的企业被排除在“戴尔”的关键词表示之外后，联系了百度的工作人员，说“戴尔的企业允许‘戴尔’代理商进行这样的宣传。 那么，戴尔的哪个部门做出了这样的决定呢？ 王维和其他几个渠道商为此专门与戴尔中小企业和1dd部门进行谈判，但对方表示没有要求百度屏蔽这些渠道商的关键字表示。

王维推测说:“那么，只有戴尔直销部门做了。” “迄今为止，各种网站广告都是戴尔直销部门的天下，但自从戴尔渠道业务蓬勃发展以来，各渠道也开始自己掏钱做广告(关键词表示)。 现在，戴尔直销部门可能觉得“渠道关键字表示”威胁到部门的好处，影响了销售业绩和加薪。 因此，我们要求屏蔽广告和关键词显示。 ”

记者发布消息时，戴尔企业未对王维的上述推测进行置评。 记者就此采访百度时，百度也没有发表意见。

直销与分销的纠葛

记者了解到，从快速发展的历史来看，戴尔之所以能够取得今天的成果，其独特的直销模式起着不可或缺的作用。

戴尔直销模式的含义是:所有电脑销售都不通过中间经销商，而是直接与最终用户进行交易。 客户通过互联网和直销电话与戴尔销售代表联系，并提出自己的配置请求，戴尔可以根据客户的要求生成订单，并安排工厂按订单生产。

通过这种模式，我们可以实现“零库存”的完美流程，在降低价格的同时，满足顾客的个性诉求。 通过直销模式，戴尔从一家个人公司成长为年销售额超过300亿美元的上市公司。

但是，到了2006年，给戴尔带来昔日荣耀的直销模式面临着业绩的考验。 2006年第3季度，戴尔16.1%的市场份额以0.2个百分点的特点被惠普超越，失去了pc行业的领先地位，销售增长率落后于整体市场平均水平。 此外，戴尔许多关键市场的决策层都参与了竞争对手的人力资源调动，使业界感到戴尔岌岌可危。

2007年，在业绩压力之下，戴尔创始人迈克尔·戴尔再次亮相，开始尝试越来越多的销售模式来代替直销模式。 根据idc的数据，今年第二季度，戴尔支出业务市场占有率为9.3%，比去年同期上升4.3个百分点。 戴尔全球副总裁、大中华区费用业务总经理杨超坦承认，这一增长与戴尔近期的渠道协调活动直接相关。

由此可见，戴尔方面也开始承认渠道分销模式已成为戴尔销售模式的重要组成部分。

去年3月底，戴尔全球副总裁兼大中华区总裁明伊达确定，将允许戴尔通过渠道直接销售戴尔商用计算机。 这意味着，戴尔自2007年以来缓慢推行的分销战略从去年开始从个人费用市场扩大到了公司的商业市场。

在这一年中，戴尔在分销模式上进行了各种尝试。 上海一家渠道运营商表示，戴尔的渠道销售体制与之前流传的it渠道分销体制不完全相同，但与最大的对手惠普的渠道模式相似。 只有两级体系结构:光纤代理( fa )和密钥代理( ka )。 其中，ka大多设有零售店，戴尔可以直接将产品销售给最终用户。 在ka无法覆盖的地区市场，戴尔还拥有三层通道业务ka-s。

指出，戴尔目前的四大总代理神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜所承担的责任并非自古流传的意义上的分销商，戴尔是fa，只负责为戴尔提供物流和资金流 但是，在实际操作中，戴尔没有多少人力资源来管理fa下游的数百个主要渠道运营商。 因此，fa也与戴尔一起承担销售功能的一部分。

在产品服务方面，戴尔也开始将部分产品的售后服务交给分销商的服务渠道，从而对戴尔原有的上门服务模式提供了有益的补充。 目前，渠道销售模式在中国市场的成功已成为戴尔的全球样板。 据戴尔中国市场分销渠道创始人闵伊达介绍，直销当然是戴尔企业对行业的创新，但不能死守。 顾客的诉求才是戴尔企业制定快速发展方向的依据。 / BR/[/BR/]相关信息

就在戴尔打算转型其it服务的

前几天，戴尔以约39亿美元的价格为it提供商提供了perotsystems 据介绍，perotsystems专业从事业务流程和科技咨询服务，员工约2.3万人，是全球最大的医院it服务提供商，半数收入来自医疗行业，四分之一来自政府服务 forrester分析师保罗·罗格表示，戴尔提供的服务大多与硬件支持相关，此次收购应该会带来收益，因此该公司正努力进入“托管服务”行业。

戴尔要想重新焕发光彩，仅仅改变pc这个一直以来在阵地上传承的商业模式是不够的，需要向ibm和戴尔目前最大的竞争对手惠普学习，以转型利润率较高的it服务业 在这笔交易之前，全球第二大电脑制造商戴尔的收入约60%来自电脑市场，而服务产品的收入仅为10%左右，远远落后于ibm和惠普。

kaufmanbros分析师肖认为，戴尔此次并购之举，代表着终于开始与弱势进行对比，但这笔交易的效果仍需谨慎。 因为收购后，整体的服务产品业务也远远小于同行业其他公司。 据悉，戴尔在个人电脑市场上最大的竞争对手惠普目前在仅次于ibm的it服务业中排名第二。 迈克尔戴尔表示，今后戴尔将投资40亿美元整合与perotsystems的相关业务。

分解代表指出，在戴尔转型it服务后，以前流传的直销模式仍然具有生命力。 如果it制造商更多地了解商业用户的诉求，并对相关市场有足够的信息，则可以提供更具竞争力的产品，产品并不仅限于pc。

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来源：经济之声