“三星、诺基亚分道扬镳？高端智能手机巨头渠道酝酿变阵”

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经记者陈时俊从上海出发

高端智能手机的三大阵营似乎总是“分久就合，分久就分”。 除了苹果方面，安卓阵营和WP(windowsphone )阵营总是上演互相拉锯挖角的戏。 昨天( 9月13日，有市场消息称，与诺基亚一样有意转移至wp的三星正考虑在年内停止开发与windows手机相同的产品，全面使用自己的移动系统bada。

在阵营间变量不断发生的背景下，存在着销售渠道高度竞争的现状，以及根据阵营间大审时度势而演化的“骑术”心理。

“经营管理不善、库存多的企业”，直观地评价了此前诺基亚首席执行官埃洛普处于敏感时期的诺基亚中国市场。

8月中旬，昔日手机霸主诺基亚在中国销售渠道遭遇大量代理商拒绝进货的消息，触动了这家业务转型期公司的神经。 安卓手机的市场占有率不断为“攻城略地”，成为该行业座次变化新闻的优秀脚注。

市场上大部分人都在观望，安卓企业品牌如htc、三星、摩托罗拉等纷纷高速推出丰富、协同效应的手机新产品，windowsphone派诺基亚是如何对抗攻击的？

虽然诺基亚方面在短时间内跳在帷幕前主动明确，但诺基亚公布的第二季度财报数据依然令人尴尬。 该财报期间中国区手机出货量为1130万部，环比下降52%，比去年同期也下降41%。

“中国经销商拒绝诺基亚手机进货是不真实的。 事实上，我们对最近与经销商和零售商良好合作的进展很满意，我们的销售伙伴对与诺基亚的合作很有信心。 整体库存已经恢复正常水平，渠道健康状况良好。 ”诺基亚宣传部门在《每日经济信息》上提出的相关声明中做了这样的说明。

在阵营的另一边，事件发生了戏剧性的变化。 8月15日，谷歌宣布“收购摩托罗拉移动”。 市场上不断猜测安卓系统开发者谷歌企业“变硬”，三星和htc等企业与新加入谷歌旗下的摩托罗拉移动的竞争状态越来越微妙。 在多次被传出路线危机的诺基亚对安卓阵营的内部变化中，摩托罗拉、三星、htc开始看到各自的胜负。

记者访问上海的多家诺基亚渠道商默许，今年2月诺基亚遭遇代理商大规模“抵制进货”。 最主要的原因是受到安卓系统高端智能手机的销售压力的困扰。 “诺基亚塞班的系统快速发展也不好，安卓每个企业品牌的手机在价格和机型上都很好，代理商一定会担心。 8月的这次拒绝进货情况比上次好得多。 ’诺基亚高端智能手机的销售负责人告诉记者。

易观智库日前公布的调查数据显示，“中国高端智能手机市场年二季度国内销售总量达到1681万部(不包括黑色手机和水产品手机)，环比增长7.5%。 其中，参与调查的移动网络客户中有36%采用的是诺基亚企业品牌的手机。 与去年的调查结果相比，诺基亚的市场占有率下降了19个百分点。 另外，三星( 10岁)、苹果iPhone、摩托罗拉) )等企业品牌的手机市场占有率也在上升。 ”

易观国际预计，在今后的市场上，诺基亚迄今为止占第一位的市场份额将继续下降。 第一个原因是，“诺基亚的symbian系统平台的顾客体验很差，远远落后于安卓和苹果系统的顾客体验。 应用开发时间长，研发价格高，诺基亚应用不充分； 在来自ios、安卓系高端智能手机的冲击下，诺基亚在中国市场面临着激烈的竞争。 ”

之前，一家媒体引用诺基亚内部人士的话说，代理商的库存周转从过去正常的3、4周开始恶化，到了年1季度，库存周转增长到了前所未有的11周，呈恶化趋势。

特别是到了今年第一季度，媒体上相继出现了诺基亚渠道遭遇麻烦的消息。 关于今年第一季度代理商的事情，上述诺基亚的销售代表在《每日经济信息》中表示:“今年2、3月这个事件确实引起了很大的骚动，但我们这里也存在这种情况。 对方的高端智能手机卖得非常好，来自诺基亚方面的压力也很大，代理商认为很多进货可能会直接导致很多损失，所以很少有人主动进货。 ”

该销售负责人表示，此次8月所谓的“渠道崩溃”可能言过其实，但至少据其了解并不严重。 “这个消息不可靠。 易观国际分解师孙培麟在《每日经济信息》中指出:“目前，诺基亚渠道体系内的主要代理商和直接供给两种模式运行良好。” “目前，在国内市场上，诺基亚仍以稳定快速发展现有渠道为主，清理二手货库存，为windows手机产品上市铺路。 ”

一位业内人士对记者表示，目前处于销售交锋下风的诺基亚受到原有渠道模式的不良影响的束缚。 “诺基亚的销售渠道从最顶级的全国代理商、省级直接分销商到最底层的二级代理商、直接零售商等各级销售体系，都具有效率奇高、控制力强的特点。 现在，销售压力一大，上级渠道就会向下游注入货源来处理业绩压力，而下游销售很难带动这么大的量，被迫囤货的产品会直接与库存价格高的企业挂钩。 ”

“众所周知，库存价格对移动终端制造商非常重要。 ”据业内人士介绍。

对于最近渠道压力的传言，记者试图联系诺基亚相关部门的负责人，但在记者发布消息之前，没有得到相关回复。

摩托罗拉移动在几年前果断转型为安卓操作系统阵营后“逆转”成功，被业界认为是经典的战术决定。 而且，在“老牌劲旅”三星和高速成长的HTC=Acerdelectronic )等企业品牌共同成长的Android阵营内部，各制造商之间处于“竞争”状态的情况正在增加。 目前，谷歌拥有摩托罗拉这个硬件终端企业品牌，合作的30多家手机企业品牌直接构成了“竞争对手”的关系。

htc等企业品牌表示:“支持谷歌收购摩托罗拉移动，有助于促进安卓生态系统的积极快速发展。 与谷歌的合作关系依然牢固，不受收购的影响。” 但是，在竞争公司纷纷发来贺电的背景下，由于摩托罗拉、三星、htc三大主要企业品牌之间良性的市场竞争中，其相对较高的同质化程度，一直处于“价格战”的阵营内耗状态。 与苹果iphone系列手机的高利润率相比，安卓机在“走量”上胜出的情况有所增加。

“此次收购将进一步刺激微软加强对安卓手机制造商的专利范围。 战国策首席分解师杨群对媒体表示:“如果专利包围加剧，将影响国内安卓手机制造商，特别是中兴、华为、酷派，甚至成为谷歌和微软游戏的牺牲品。”

中投顾问薛胜文在接受《每日经济信息》采访时表示，“短期内，谷歌将重点关注终端机的设计开发，不会失去htc、三星等重要合作伙伴，但不排除长期在终端形成完整文案的产业快速发展链条。 目前，三家制造商在中国的进口渠道正常，产品销售额保持上升趋势。”

针对市场人士猜测“被谷歌收购后，摩托罗拉将有助于促进渠道销售”，摩托罗拉销售人员向记者表示:“短期内没有出现这样积极的盈利效果。 虽然目前摩托罗拉和谷歌未来智能手机合作的详细情况还没有公布，但未来摩托罗拉在更新和定制系统版本方面可能拥有更多得天独厚的资源。 ”

孙培麟也表示，此次收购短期内对摩托罗拉中国市场渠道的快速发展影响不大，预计渠道将在明年上半年之前发挥作用。 一些国际企业品牌的智能手机销售渠道还是以自己的渠道模式运营，与非智能手机模式无差别，多年来在中国的渠道运营经验成熟，与渠道商关系良好为特点。

薛胜文表示，高端智能手机渠道建设的关键是终端和文案相结合，将客户体验放在主要地位。 三星将在中国市场进行渠道调整，将原有的全国代理商总代理模式调整为“直接供应+平台直接供应+分销”并存的渠道结构。 其中，三星直接供应系统合作伙伴将绕过全国代理商，直接从三星制造商处进货，获得更优惠的价格和政策支持。 摩托罗拉通过与像日通讯和天音这样的零售终端和有分销能力的合作伙伴合作，提高了中国的销售额，研究了适合软件硬件整合体验的渠道模式。 htc的未来目标是拥有6000家零售终端体验店，8000~10000家零售柜台，强调体验式营销。 另外，htc率先开设了网络商城作为其另一条渠道。 ”

“htc方面以fd (省级直控代理商)和直供两种模式共同快速发展，扩大了中国区的渠道规模。 其渠道运营模式还处于探索阶段，其运营模式尚未在全国范围内推广。 ”孙培麟说。

这三家高端智能手机销售官员向记者表示，目前正在稳步推进集团内制定的渠道销售战略，随着谷歌收购摩托罗拉移动，暂时不会有太大变化。

“总体来说，目前安卓机整体处于市场占有率上升期，渠道销售的压力肯定比诺基亚小得多。 ”上述销售人员指出。

来源：经济之声