“多方角力外卖O2O 物流与地推团队成比拼要点”

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经记者赵娜从北京出发

京东、阿里巴巴相继上市，意味着中国“采购”行业的网络化入口之争基本结束，创、投双方转向寻找下一个大入口。

中国有句古话“民以食为天”。 拥有庞大体积的“吃”自然会成为网络猎人们眼中的猎物。 4月，国外的网上外卖企业、grubhub、justeat等相继提高ipo的价格，向市场展示了领域的价值。 在此推动下，阿里巴巴、百度、美团、大众评论等大企业纷纷加码，网上外卖市场竞争迅速展开。

网上外卖领域的商业价值仅限于外卖吗？ 显然，其最大价值在于参与企业通过配送这一类别布局社区商业门户，这也是在线配送领域员工口中的未来。

最近，外卖平台获得了家美食会、淘气鬼各数千万美元的融资，将正在进行的外卖o2o环战继续推向高潮。

如果说团购低价模式难以获得商户层面的长期“持有”，则外卖o2o因市场前景广阔、备受资本青睐、与巨头入局竞争加剧等原因备受瞩目。

一位领域的关注者在接受《每日经济信息》记者采访时表示，在这场大战中，百度外卖等巨头的服务模式单一，流量是第一卖点。 美团的配送、饿了么等为代表的中型平台之争有望影响领域结构。

中型平台的竞争加剧或结构改变/

今年5月，饿了么表示，将从大众点评网和现有投资者那里获得8000万美元的投资，双方将进行餐饮外卖行业商户数据、外卖服务和平台流量的三维对接整合。 当时，大众点评网副总裁姜跃平表示，餐厅类型和档次千差万别，配送业务拓展难度不低于团购，订单文体体验和物流配送等因素影响顾客体验。 o2o拆师黄渊普表示，在与大众点评合作后，饿了么的直接同业竞争对手从独立外卖网站转型为淘宝客、美团外卖等流量平台。

日前，接受《每日经济信息》记者采访的黄渊普对外解释了o2o领域的销售结构，称百度的销售进入市场较晚，从其快速发展的形态和目前的规模来看，暂时无法与阿里巴巴(以下简称阿里)的淘金热相提并论。 对这些大型平台来说，外卖业务可以视为百度和阿里的业务扩张，尝试成功与否对主业的影响不大。 相比之下，美国集团的配送、饿了么等正处于中型平台向大型平台增长的加速阶段，配送业务具有重要的战术意义，目前两者都在加强纵深配置，对垄断店的争夺越来越激烈，未来

“美团和大众评论在战术重点的选择上有明显的差异。 ”黄渊普表示，目前美团专注于抓住客户，正在经历企业品牌的重新定位，在大众客户心中，希望从团购网站转移到生活费平台。 大众点评对顾客的培养比较成熟，但对商户方面的挖掘需要加强，相继收购erp厂商的原因之一是提高了与商户的粘性，使连接关系沉淀在下游。 虽然当初很好，但是与erp制造商的数据对接过程还存在课题。

自建物流体系是“必要条件”/

外卖o2o市场的盘子有多少？ 国内玩家众多，国外已经有人占了便宜。 例如，美国的grubhub和英国的justeat现在获得了ipo，grubhub现在市值不到28亿美元。

《每日经济信息》记者注意到，出售国内外o2o市场分为新闻提供型和物流配送型两种运营模式。 其中，新闻提供型平台是我吧，美食网，饿了么等； 物流型平台有生活半径、到家的美食会、方便食用等。 随着领域的迅速发展，上述模型的划分边界变得模糊。 饿了么开始自己组建配送团队，请我下单并用自营配送和商户配送，生活半径承担百度配送和美团配送部分商户的订单配送业务。

易观国际分解师刘梦蕾对《每日经济信息》记者表示，两种模式从不同的角度切入外卖o2o市场，新闻提供型平台体量较轻，致力于团队对商家的吸收和线上客流量的获取。 物流型平台体积大，要迅速发展商店、客户，并且建立服务效率和质量管理非常多、复杂的配送体系，需要公司非常投入精力经营。 从这个角度来看，在市场发展不迅速成熟时，一些平台商会将配送服务交给了网上商店或第三方配送系统来完成。 随着市场迅速发展成熟，“必然要让厂家逐步切入配送服务，获得更好的顾客体验，获得更大的利益。 ”

黄渊普补充说，单纯提供订单新闻，不参与配送环节，不仅不能抑制服务质量，也不足以形成交易闭环。 从领域长期快速发展的角度看，新闻提供和物流配送两个环节必须合作，而且配送环节起到外卖平台和商户、顾客两端直接信息表达的作用。 将来，这些模式的融合趋势可能会更明显。

值得注意的是，他认为，关于外卖o2o业务，国外不需要自建物流配送团队，国内持续快速发展需要这样的差异原因在于顾客和商户的接受度、付费习性、第三方物流的专业度、订单装载量、服务 另外，从新闻可视化的程度来看，grubhub可以通过APP内置地图实时向客户展示送货员的所在，尽管国内外卖平台也有意加强了新闻的可视化，但目前仍有较大的完整空

线上小组成为点球的得分点/

据亿欧网报道，最近被称为“挑食”的火锅配送平台获得了数百万元的天使投资，首先通过自家配送团队到餐厅就餐，然后在餐前摆桌子、回收餐后餐具的一系列服务

关于如何在这样一个细分的食品行业进入市场，黄渊普对《每日经济信息》记者说，如果只专注于这个市场的快速发展，空之间将是有限的，“注定是‘小而美’”，最终将大放异彩。 考虑到可以接受这种付费方式的顾客一般都具有一定的经济实力，如果后期的离线团队完全建成，在理解顾客诉求的基础上，也可以做与社区o2o相关的事情。

他分析说，目前外卖o2o的商业模式是在2b (商户)和2c )的两端收钱。 具体来说，客户端可能会收取一定的配送费。商户方面首要收取订单佣金、商店上传费、广告费，如果在这个平台负责配送，商户也会收取一点配送费。 未来，一旦领域结构逐渐集中，“大玩家”出现，纯粹“卖”流量的新闻平台将缺乏核心竞争力，生存空之间将进一步被压缩。

黄渊普认为，由于新闻提供型和物流配送型两种模式在快速发展路径上明显不同，前者“先广后深”，后者“先深后广”。 在商业模式不断趋同的背景下，底层的竞争最集中在团队能力这个指标上。 换言之，由于上述路径在操作思路和市场认知程度上存在差异，真正能够扩张和挖掘的人很少，行业内挖掘人的现象很普遍，“现在已经到了‘夺人’的阶段”。

刘梦蕾表示，目前外卖o2o市场逐渐形成规模，如何抓住客户和商家线上餐饮业的诉求点，提供全范围的服务，是各平台决定市场的关键，稳固的线下团队支撑快速发展。

“”

工作人员说

前o2o爆发年:剑指社区商业入口

经记者叶书利从北京出发

it界的很多人都有共识。 it行业中下一个产生“淘宝级”海量的行业在o2o，在可见的未来，可能是销售o2o的最大机会。

事实上，今年以来，阿里巴巴、百度等巨头、饿了么、美团等都在外卖o2o行业跑马圈地。

对参与者来说，外卖o2o最大的商业价值在于“外卖”吗？ 《每日经济信息》记者(以下简称nbd )独家采访饿了么联合创始人康嘉，站在劳动者的角度梳理了外卖o2o领域迅速发展的过去、现在、未来。

2种附加值为外卖o2o/

nbd :外卖本身是一个古老的业态，为什么今年外卖o2o领域突然爆发了？

康嘉:首先是技术推广。 在前o2o领域，b端餐厅分散，但c端顾客也同样分散，因此移动网络可以将两端的碎片有机对接。 其次，一家创业企业在探索中建立了相关商业模式。 另外，海外同行如grubhub、justeat等将于4月相继上市，创业、投资双方都对这个市场非常感兴趣。 在这一背景下，阿里巴巴和百度等巨头的介入推动了这股热潮。

另外，从2009年开始的团购对b端商户的市场教育等也起到了辅助作用。

nbd :外卖o2o的爆炸与这个领域本身的特征有直接关系吗？

康嘉:今年随着阿里巴巴和京东等相继上市，“购买”的网络化基本完成。 在此基础上，思考包括“吃”在内的生活水平领域的网络化成为焦点是很自然的事情。

值得注意的是，o2o行业中最大的是餐饮。 本来中国大街小巷最大种类的离线网站就是餐厅。

规模的大小、需求的大小、高频率的费用，以及一个入口似乎都有很大的战术价值。 因为这个外卖o2o自然成了兵家的必杀地。

nbd :上线前，b端和c端的价值有它们，支撑其可持续存在的合理性吗？

康嘉:总而言之，网上销售主要有两个附加值。

首先是新闻的价值。 外卖本身存在“下单”的过程，相应地存在新闻不对称的天然属性。 例如，对客户来说，以前流传的外卖有以下4个痛点。 点餐叫外卖的时候，顾客找不到足够多的外卖店新闻。 手上的菜单没有马上更新新闻； 打电话订餐时经常拥挤浪费时间； 电话接通后，由于方言的不同等，信息的表达不顺利等。

对b方而言，也存在店面空之间的位置限制导致覆盖面不足，相关优惠推广新闻难以直接、全面地传递给客户等诸多问题。 通过互联网这个新闻平台，可以比较有效地拉平b端和c端相关情况的差距，提高b端和c端之间的信息表达效率。

其次是工具的价值。 简单来说，通过在线送餐代替电话，客户可以随时随地点餐，突破了时间和空之间的两个因素带来的相关限制。

nbd :以是否饿了么为案例，能介绍一下目前线上外卖市场的客户群结构状况和未来的新客户群吗？

康嘉:饿了么的第一批顾客是大学生，第二批主流顾客群是cbd商圈白领，其中前者占六成以上。 现在，所有领域的顾客层结构也基本以这两类人为主。

饿了么开始尝试在地方城市如在cbd工作的白领开拓社区市场。 晚上回到社区，周末的生意是最棒的。

顾客层的年龄结构整体以年轻人为主，其中18~30岁的年龄段占7、8成以上。

在可以预想的未来，顾客层的结构可能不会发生很大的变化。 总体来说，未来这两个主要客户群体的占有率可能会适度下降。 其理由有三个。 一是企业有意开拓其他人；二是随着外卖o2o领域的标准化和服务水平的提高，顾客群的覆盖面也在扩大；三是随着时间的推移，这些主要顾客群的年龄增长和习性的扩大，网上销售的顾客群

对整个外卖o2o领域来说，最需要挖掘的客户群可能是老年人群。 目前开拓市场的首要障碍是采用习性，老年人对外销售品类的要求与上述两大主要顾客群有很大不同。

分三个阶段“一公里微电子商务”/

nbd:5月以后，饿了么接受大众点评网投资后，扩大扩张，百度外卖上线，美团外卖加速等，为什么在这个节点上领域突然高速化了？

康嘉:以饿了么为例。 首先，领域水平逐渐成熟，特别是4月grubhub、justeat相继成功应用于ipo，真正展示了该领域的商业价值； 其次，百度外卖等巨头大举进军，加大竞争压力第三，5月饿了么从大众点评网获得8000万美元投资，从大众点评的经验来看，在领域火爆节点，还是有可能错过很多机会的。

nbd :扩张时，空腹选择扩张目标区域时的考虑标准是哪个？

康嘉:首要考虑的指标有对象地区的人数、费用能力、餐厅的数量、餐厅的服务质量、客户、库存销售市场的状况等。

nbd )领域扩大，此外，餐饮店为了从平台方领取较多补贴而组织的传单、因竞争而导致送货员工资上涨、顾客对低价质量差的问题不满、甚至在外卖企业第一线推着员工抢顾客而偶尔吵架等。

康嘉:外卖是高度非标准化的领域，劳动者庞杂，这种现象以前也存在过，以后也会存在，但是比例很小。 总体来说，这是一个正在迅速发展的问题。

nbd :从阶段论的角度来说，在快速发展中，企业必然面临着重新定位的问题。 以饥饿为例，外卖o2o领域的快速发展分为哪个阶段？ 各阶段的优势是什么？

康嘉:领域的生态大致可以分为三个阶段。 第一阶段是餐厅的配送阶段，第一阶段是新闻价值阶段，以餐厅配送为主，配送平台主要为产品提供者和流量导入者。

第二阶段是完整的外卖订单生态系统。 在这个阶段，外卖o2o平台通过介入网上配送，为网上配送能力不足或没有配送能力的餐厅提供配送，来扩大外卖餐厅的覆盖面。 特别是极少在外卖前介入的中高级餐厅。

我们的构想是建立物流开放平台，包括自己建立的物流和第三方物流企业等，通过一系列的游戏规则进行整合，形成短程物流的“私有”，向商家开放，通过这个短程物流将B端和C端有机地连接起来。

这两个阶段有交叉。 对是否饿来说，第一阶段的任务还没有完全完成。 例如，大学市场已基本完成，但尚未覆盖。 目前的cbd，社区市场还值得大力挖掘。 但总体来说，是否饿现在属于第二阶段。

nbd :成功构建短程物流平台后，市场会有什么变化？

康嘉:我们明年下半年开始可能会去第三阶段的工作，也就是生态构建。 到了那个时候，基于短距离物流，外卖生态系统将成为与社区商务相关的电商一样的功能。 无论是吃还是用，代驾、家政等都可以通过这个平台，提供一小时送达的服务，成为一公里的微电子商务型企业。

这个阶段的小点子还没有成型。 会不会取代便利店，新的业态会不会有一点点增长等等。 但可以肯定的是，这家毛细血管型企业有可能与阿里巴巴、京东等骨干网络型企业形成互补型整体； 此外，外卖o2o企业与社区001等社区o2o、急需互联网等分类新闻网站等企业的业务，交叉度越来越高。

火柴线的上下对齐

nbd :目前国内的网上外卖企业和国外，如grubhub、justeat等在市场规模、路径选择等方面有它们的异同吗？

康嘉:坦率地说，中国的市场规模更大，但更复杂。 其多样性和复杂性有两个维度。 首先，从类别上来说，中国在“吃”的层面上越来越多样化，菜系、地域等存在差异，相对来说，欧美在“吃”方面更为单一。 其次，产业链的完整性也不同。 相对来说，在市场经济完全的欧美，各个环节逐渐成熟。

从某种意义上说，我认为这种不成熟是件好事。 创业初期，欧美同行很容易赚钱，但当企业迅速发展到后期生态系统构建阶段时，国外同行由于各个环节成熟，难以延伸更长的触角，而在中国支付、物流等不太完整，因此这个开垦者必须承担越来越多的责任

nbd :以饿了么为代表的外卖o2o企业的盈利模式中，首先有那些？

康嘉:今年领域的主题是扩张，所以很少讨论收益问题。 年平台型电子商务公司处于扩张阶段时，正如刘强东所说，目前讨论收益并不合适。

目前，饿了么的盈利模式包括从中低端商店收取年薪，从中高端商店收取15~20点佣金等。 nbd :某个领域经过大战正在走向成熟期，你对在线销售这一大战后的结构有什么看法？

康嘉:网上销售的平台类制造商最后可能只剩下一两家。 最后最有可能只剩下一家公司。 到了明年，这场争斗可能差不多要结束了。

nbd :在这场比赛中，你觉得饿了么的竞争力如何？

康嘉:饿了么现在占据了近7成的市场份额，美团外卖、百度外卖等也很给力。 相比之下，饿了么的领域竞争压力主要来自美团，不是阿里巴巴、百度等。 美团、饿了么等是o2o能力之一，是线上和线上合作的能力。

nbd:o2o能力可以理解为线上和线下的合作能力吗？

康嘉:确实如此。 例如，最近，社区的o2o制造商大打折扣了园区的收缩战术。 核心原因是在线能力和在线扩张脱节。

nbd :想象一下。 等待区域的结构首次确定。 在最后一个剩余者饿死的情况下，生态化后，企业可能的最大竞争力不就是像现在的阿里巴巴等那样转移到数据运营能力上吗？

康嘉:是的。 特别是环保的话，商业模式的开发可能会变得依赖大数据。 饿了么在产品部下面也成立了数据小组，第一项工作是比较初步的数据收集。

来源：经济之声