“在线旅游淡季里的价钱缠斗”

本篇文章6227字，读完约16分钟

经记者陶力从上海出发

4家ota的中概数第三季度报告在“价格战”的带动下出现了收益增长净利润的下跌，但在这种情况下，公司也没有放弃价格战的意图

今年10月以来，国内在线旅游市场( ota )呈现淡季不“淡”的状况(公司间价格战越来越火热)的薄片公司近日宣布将拿出10亿元进行大规模促销。 主张无论到哪里都不怕价格战； 同程和途牛也互相公开叫好。 据中国在线旅游4家中概股发布的年3季度报纸报道，均有收益增加，净利润下降，4家公司中唯一盈利的sheetrip公司警告4季度上市以来首次亏损。

但是，相对于海外成熟市场40%以上的在线旅游渗透率，中国旅游市场的在线渗透率仅为8.6%。 因此，这些ota制造商认为，公司要保住市场地位和份额，就必须增加投资，为了长远的好处而牺牲眼前的利益。 这对顾客来说是好事。 但是，随着在线旅游市场逐渐细分，以及顾客需求的多元化趋势，以移动网络为中心的企业正在以新的维度切入在线旅游市场。 在这样的情况下，ota公司是主张“不怕价格战”还是所有领域的价格战会持续很久？

曾被誉为o2o领域鼻祖的在线旅游( ota )，在o2o热潮中未能破浪前进，反而公司的收益持续低迷。

截至12月2日，在美国上市的4家奥塔公司均公布了今年第三季度的财报，净利润仍在加速下跌，但各方面的价格战越来越激烈。 薄片公司近日宣布将拿出10亿进行大规模促销； 主张无论到哪里都不怕价格战； 同程和途牛也互相公开叫好。

财报数据显示，西特利普网三季度净营业收入21亿元，比去年同期增长38%，净利润2.17亿元，比去年同期减少42%。 这是薄片行程连续第三个季度出现净利润负增长。

加息困境走到哪里都同样出现，企业第三季度总收入5.011亿元，比去年同期增长107.8%。 但是，归属于股东的净亏损扩大到了5.662亿元。

除了这两家大企业之外，途牛网和艺龙网也同样持续保持着增收不增利的状态。

而且，ota市场最近越来越“热闹”，“双雄”去哪儿和西特利普在酒店市场大打出手后，和两位老弟途牛的同程也不输，在海外旅游市场开始厮杀。

与此相反，目前在线旅游领域的席位顺序和份额似乎已经安排好了，但人们普遍认为价格战的时间跨度将越来越长，这是因为它将继续削减企业的利润。 此外，在移动网络大潮中，由于旅游产品非标准化的特点，各行业的细节战越来越垂直。 这种快速的发展趋势，对于以互联网入口为中心的ota网站来说，将面临漫长的冬季。

市场状况

价格战最新样品/

虽然每年的第四季度都是旅游业淡季，但今年的情况却“淡季”不淡。 ota市场战火纷飞，特别是上周，途牛网和该赛道网的“内斗”已经杀出骨头，成为ota领域激烈竞争的最新样本。

据悉，11月，途牛相关负责人要求合作旅行社在该套餐的价格必须高于途牛的价格，并且合作旅行社和途牛联合购买的资源不允许在该套餐销售等。

随后的12月1日，该课程发表声明，谴责途牛一贯主张的开放合作理念，涉嫌不正当竞争。

当天晚上，途牛首席执行官于敦德在《如何客观看待该赛道的战术转换之路》一文中表示:“该赛道是我尊敬的企业，特别是在执行力方面是肯定的，发文案骂人也可以理解。 今年刚开了战术转换票，现在又去了战术转换的国外旅行，心理不安，压力很大……”

12月2日，同道旅游海外旅游事业部首席执行官柳青相继发布《给出境供应商的信》和《途牛旅游挑战书和约法三章》，指责途牛介入供应商合理的商业选择，为难供应商，为竞争买单。

当天，该课程首席执行官吴志祥发表了“从该课程的牛竞争中探讨创业团队的快速发展之路”的回答，双方希望“可以基于顾客满意度的价格战，但不能以欺骗顾客为目的的负团费为零……”

此外，据证券日报报道，12月6日，在该赛道举行了数千人参加的“牛屠决战联合行动誓约大会”，提出了“百万出境、三月屠牛、四月奋战、战斗一切”的口号。

据报道，途牛一直专注于海外旅游，但该航线以票务业务为主，两家企业突然爆发战争源于该航线进军海外旅游业务，供应商是两家最初争夺的对象。

有人指出，ota市场价格战加剧的原因在于各平台的业务相互渗透、相互竞争。 网上旅游领域正在业务差异化阶段进入业务交叉时代。 在同一路线上杀死途牛的特色业务出现在海外旅行上。 座椅唇今年着力于开放式平台，打入了某个“地盘”； 无论走到哪里，都会涉足酒店直销，和座位旅行进行同样的比赛。

企业的现状

公司的增收不增益/

而且，ota顶级的薄片跳闸网持续价格战，连续三个季度面临利润下跌。 席特里普网首席战术官武文洁在一次拆师电话会议上警告说，席特里普将在第四季度出现运营赤字。 “如果不按照美国共同会计标准进行计算，营业利润率将从-12%变为-17%。 ”

席特里普首席执行官孙洁进一步给出了具体数据，净亏损可能达到4亿~5亿元。

如果这个结果最终得以实现，那么这个企业上市11年来首次出现赤字。 不愿指名道姓的美股拆股商对《每日经济信息》记者表示，美股市场的薄片投资者多为稳健的价值投资。 “目前，薄片跳闸网30%~40%的收益增长率对这些投资者没有吸引力。 ”

领域的老大还很难止血，其他哪里去，路上的牛网日子也不好过。 其中，要说去哪里，第三季度又增加了10倍的损失，换取了1倍的增长。 根据哪里的财报数据，企业三季度营收5.011亿元，比去年同期增长107.8%，净亏损5.7亿元，比去年同期增长1060%。

在介绍q3业绩时，据任网首席执行官庄辰超介绍，无论去哪家酒店，由于直销互联网的快速扩张和技术的持续快速发展，平台第三季度酒店直销率占酒店业务总量的51%。 也就是说直营完成夜数为510万，其他490万为平台成交数的估计。

对此，易观国际解体师朱正煜认为，去哪儿的网络经营模式与薄片有本质区别。 座位旅行和艺能龙等网站进货销售，赚取佣金。 要说去哪个网，就是给艺龙、同程等众多ota提供交易平台。 “去哪里的网是根据效果付费，起到垂直搜索的作用，赚取广告费用。 在领域企业业绩低迷的情况下，无论到哪里都更难赚钱。 ”。

在ota龙头企业集体陷入收益困境的背景下，实质上有着费用较大的投入。

记者在调查了上述4家公司的财务报告后发现，产品开发和营销费用支出增长幅度最大。 其中，在产品开发方面，成片航程、去哪儿、途牛第三季度支出比去年同期上涨83%、153.1%、198.0%。 市场营销方面，三家企业的同比增长率分别达到69%、189.6%和206.1%。

朱正煜认为，领域竞争确实过于激烈，这些企业在营销方面和价格战上投入了巨大的价格，但由于没有得到与收益成正比的回报，导致了收益的下降。

注意后市

补充“弹药”继续对抗/

即使在没有增收增益的情况下，奥塔公司也不打算拿到价格战。

12月4日下午，席特里普在北京召开发布会，企业董事局主席兼首席执行官梁建章表示，年，席特里将投入10亿元应对市场价格战。

梁建章在上述发布会上坦率地承认，在线旅游领域目前不容易赚钱。 “即使是像薄片行程这样需要技术和技术、企业品牌和企业品牌的企业，在过去的几个季度中也只能获得很少的利益”。

不过，梁建章还指出，目前的薄片行程追求市场份额最大化，短期收益率不是首要目标。 座椅行程在一段时间内以有竞争力的价格吸引了众多的受众群体进行吸收，逐渐将他们变成座椅的忠实顾客。 “企业董事会和高管都赞同以这种利益为代价获取越来越多的市场份额的理念。 ”

以门票开始的同程网，据说将提高进军海外旅游市场的力度，并在12个月内在业务规模上全面超越同行竞争对手。

由此看来，今后ota市场的价格战将会是空前的激烈。

此外，各网站寻求资本支持，获取越来越多的“弹药”相互对抗。

12月3日，途牛网向美国证券交易委员会( sec )网站提交的文件显示，新股最高融资额计划近期增发1亿美元。 据悉，此次增发的融资规模相当于途牛ipo时融资的约1亿美元规模。

之后的12月4日，驴妈妈旅游网宣布又将获得100亿元银行授信。

前述美国拆股师认为，虽然这场价格战仍在继续，但对领域的快速发展仍很乐观。 “薄片行程下一季度的预期亏损是有控制能力，积极选择了上市和促销战术，而不是被动亏损。 ”

领域的方向性

将服务细分为趋势/

在以往的在线旅游领域，以机票和酒店的标准产品为主。 这个市场的诉求奠定了薄片跳闸网老大的位置。

随着领域垂直化的迅速发展，各网站必须深入挖掘更细分的服务市场。 如何摆脱价格战的束缚，迅速确立自己的领域地位，成为ota企业迫切需要破解的难题。

艾瑞咨询统计数据显示，中国旅游市场网上交易规模达到2204.6亿元。 该机构预测，到了2010年，国内在线旅游行业的市场规模将达到约4650.1亿元。 但是网上旅游预约收入占中国整体休闲度假市场的比例还不到10%。

过去有观点将ota目前的混战与此前电子商务领域的烧钱大战相提并论，但旅游业人士并未承认这一点。

“电子商务领域其实是贸易平台，产品比较标准化，所以会出现阿里巴巴和京东这样的巨头。 但是，在线旅游领域除机票酒店预订外，市场份额实质上非常分散，任何企业都不可能是一家。 ”。 朱正煜认为，旅游是非标准化服务领域，细分是最大的优势，顾客对企业品牌的忠诚度很低。

朱正煜预测，未来两三年，集中在度假旅游类的途牛网、同行程网的市场规模和市场价格将较快增长，机票和酒店将不再占据主流地位。 而且，市场结构还没有决定，和薄片跳闸网去哪里并不一定是龙头。 “移动终端是一个全新的市场，这个行业应该还有机会。 如果能在移动o2o和度假行业抓住顾客，就能占领市场。 ”

“”

行业内的观点

首席执行官王江:通过供应链重组瞄准ota的主流模式

经记者叶书利从北京出发

最近，ota几家主要制造商之间的交火越来越密集。 途牛的“封杀”是同时进行的，和座位旅行到哪里是一场长时间的“暗斗”。

另外，以开发航班管家等旅游类手机APP为主要业务的公司也开始加快移动商务服务的配置，进入在线旅游市场，在火车票、机票预订市场、ota公司重兵配置的酒店业务行业寻求逆袭。 那么，这样的公司进入这个市场的商业逻辑在哪里？ 和其他ota公司有什么不同？ 你如何看待目前网上旅游市场上几个主要制造商的争执？

最近，《每日经济信息》记者(以下简称nbd )带着这些问题特别采访了航班执事首席执行官王江。

王江表示，目前，奥塔主要公司的业务逻辑是，前端与顾客连接新闻，后端通过离线、网络化的方式销售以前流传下来的旅游业务。 像飞行服务员这样的公司，前端连接人和场景，后端以场景为切入点，用Airbnb(/(/k0/)中泊) )的逻辑整合供应链，用供应链重组推翻现在的生态系统

后来者重视场景化服务

nbd :在企业的产品链中，航班管家是三个产品中最早上市的，于2009年上线。 当时是基于什么样的想法发售了飞行房屋管理员的？

王江:“直觉+偶然+运气”这三个因素导致了这件事。 实际上是对准航班新闻和乘客新闻的不对称性。

nbd :随后推出了高铁管家、高速酒店管家等，将业务半径扩展到车站和酒店。 其背后是否有相关的链条开发考虑因素？

王江:其实，在这方面，我们没有经过特别慎重的战术探讨。 还是基于商业直觉和商业关联性的扩展来考虑。 买机票的人也住在酒店，我认为业务的关联性很强。 这个第一项工作不是做还是不做的问题，而是如何和其他ota厂商区别开来，所以归根结底不值得做“小薄片”。

nbd :与以前流传下来的旅游业网络化企业相比，航班管家的首要区别在哪里？

王江:第一个区别是价值观的不同。 他们是pc互联思维，我们是移动互联思维。 具体来说，他们的pc互联的想法是，通过将在线业务网络化，消除人与新闻的不对称性，在空之间，打破时间限制，通过卖流量来改变。 第一，在产品页面上，座位旅行、去哪里、去淘宝等都差不多，都是超市化的设计，在线销售尽可能多的在线货源。 第二，他们争夺的要点是将酒店、机票、火车票等低价来源向上游扩张，以尽可能多的低价来源扩大销售额。 例如，与薄片跑去哪里的竞争，难道不是由上游货源之争引起的吗？ 和牛一样的赛道竞争也是一样的，不同的只有产品的种类。

基于这样的商业逻辑，这样的公司以销售为目标，我们重视场景化服务。 重点是不断满足特定场景下的诉求和体验，我确信服务会带来越来越多其他层面的利润开发空之间。 销售机票和火车票等只是满足服务结果，不是一个目标。 因此，虽然今年的收入有所提高，但明年的企业收入预算指标为零。

nbd :从具体业务路线层面来看，航班管家、高铁管家和座位旅行这样的公司在机票、火车票预订行业展开竞争； 快捷酒店管家瞄准的是酒店业务，而座位旅行、去哪里的重点是酒店业务线。 在这些线上，与这些ota公司的异同体现在哪里？

王江:快捷酒店管家的开始，首先考虑了两点。 一个是以lbs (基于位置的服务)为中心搜索周边的酒店。 二是酒店文案端聚焦连锁快捷型酒店。 这样的酒店数量足够多，服务差别不大，所以客人选择时的首要考虑因素是位置。 因为这正好可以和移动互联思维下的lbs结合起来。

nbd :现在，像座椅航程这样的公司也开始根据lbs发生变化。 换言之，这种创新已经成为领域标准装备。 这会给你们带来什么样的竞争压力？

王江:因为我们是第一次基于lbs化搜索周边酒店，所以这获得了三个方面的先机。 首先，在快捷酒店这个市场上，由于占据了先机，很多领域的快捷酒店在内部系统上向快捷酒店管家独家开放了接口，在文案端占据了先机，迅速完成了创业初期的客流量和后端酒店供应量的积累。 其次，快捷酒店管家这支队伍独立，获得座位旅行的投资等，受到了领域的关注。

供应链的变革会颠复领域的生态

nbd :你的产品商业逻辑是人与场景的联系，强调你也是场景服务概念的创始人。 你怎么理解场景化和o2o的关系？

王江:移动网络的核心不仅仅是流量从pc端变为移动端，最大的变化有几个是顾客和商家服务之间连接方式的变化，这也是o2o存在的最大基础。 连接人和场景的最大优点是，虽然复制到前端不会改变，但是重新组合了后端的供给要素。

nbd :那么，你企业的内在商业逻辑也是airbnb化吗？

王江:确实如此。 airbnb逻辑的本质是，前端的文案早就流传了下来，但后端的供应链却在重组。 国内移动网络企业家中，目前学习的国外模式主要有两种。 airbnb和uber (按需服务的o2o网站)。 uber提供标准化的产品，airbnb提供定制的产品。 共同点是重组供应链，行和住两个行业备受瞩目。 此次重组的核心是重组以个人为代表的c端闲置资源，整合到供应链体系中，从而降低供应链中的价格，提高效率。

我们从餐饮店等3个方面挑战座位旅行这样的公司。 其中在“住”行业，春节前后发布相关战术，餐厅行业可能会发生airbnb式供应链的变革。

nbd :变革的核心是围绕场景吗？

王江:前端是场景，后端是airbnb式的供应链重组和标准化。 现在，具体细节不便细说。 我们可能会用这个新型号发售新品牌。

nbd :你能理解为移动网络的基础不仅是lbs，还基于场景吗？

王江:位置只是场景中的一个节点。 移动网络创业者必须考虑两个中心问题。 人与场景的连接逻辑，以及如何活用手机作为人与场景、人与商家的连接器的作用。

来源：经济之声