“携程们的“行”外猎食者：航班管家场景化生存逻辑”

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经记者叶书利从北京出发

最近，ota制造商之间战火纷飞。 该路线与途牛、座位旅行、无论走到哪里都是短兵相接。

但是，互联网行业有一个规则。 领域的最大对手往往来自分野外。 例如，中国移动最大的对手不是中国联通，而是腾讯。 让马云感到惊讶的不是刘强东，而是张小龙。

这个规则也适用于座位旅行们。 座位旅行队在内战中割据时，被业界称为“连长”的网络老兵王江以“连接人与场面”的场景化为切入点，闯入座位旅行队的主战场——火车票、机票预约市场，座位旅行队部署重兵的酒店业务。

王江认为，座位旅行们的逻辑是，前端是连接人和新闻的，后端是离线的，将以前流传的旅游业务网络化销售。 另一方面，王江构建的生态是，前端是连接人和场景的，后端以场景为切入点，用airbnb的逻辑整合供应链，通过供应链重组颠覆了薄片们。

最近，《每日经济信息》记者独家采访了航班管家王江首席执行官，解剖了供应链的重组逻辑。

年收入为零

nbd :在企业的产品链中，飞行服务员是三种产品中最早的发售者。 2009年，当时基于什么样的想法发售了航班管家？ 你想在市场层面处理哪些痛点？

王江:“直觉+偶然+运气”这三个因素导致了这件事。 首先，iphone的兴起意味着流量新入口的产生。 并且，他直观地评价说，手机将成为流量的最大入口。 新流量载体的产生，意味着新的机会。 回顾一下，当时的评价还很肤浅，实际上流量入口的一些变化只是小事，人与新闻、服务的连接方式的变化才是移动网络带来的更大的变化； 其次，基于上述评价，在衣食住行中，我们决定将“行”作为创业的入口。 我以前从事短信互动平台的业务，因为当时正好有一个团队与中国移动合作提供基于短信的航班新闻动态服务。 这件事本身之后并没有如我们所愿，但是积累了航班领域的新闻来源，2009年做了基于移动网络平台的航班管家。 第三，运气方面，航班管家发布已近半年，iphone进入中国市场，因此占据市场先机。

瞄准的痛处是航班新闻和乘客之间的新闻不对称。

nbd :随后，高铁管家、高速酒店管家等上市，将业务半径从机场延伸到车站、酒店。 在商业布局方面，背后是否有相关的连锁开发考虑？

王江:其实，在这方面，我们没有经过特别慎重的战术探讨。 我也是基于业务直觉和业务关联性的扩展来考虑的。 飞行管家主要基于机场这个招聘场景，而高铁管家则基于列车场的场景，这是横向关联性的扩展。 另一方面，高速酒店管家介入酒店业务是由于纵向关联性的扩张。 因为在航班管家的机票和航班新闻的流量上涨后，人们认为买机票的人也会住酒店，业务关联性很强。 因为这个最重要的工作不是做还是不做的问题，而是如何和座位旅行们的问题区别开来，毕竟，再做一个小座位旅行是不值得的。

nbd :与第一代以前流传下来的旅游业网络化企业的薄片们相比，航班服务员们的首要区别在哪里？

王江:第一个区别是价值观的不同。 薄片们是pc互联思维，我们是移动互联思维。

具体来说，薄片们之所以是pc互联思维，是通过将在线业务网络化，消除人与新闻之间的不对称性，在空期间，通过打破时间限制、卖出流量来进行变化。 京东们也一样。 第二个是，第一个是，在产品的页面上，座位、去哪里、去淘宝等都差不多，都是超市化的设计，尽可能多的在线货源摆在架子上销售。 第二，他们争夺的要点是，面向上游垄断低价货源，扩张低价货源，如酒店、机票、火车票等，以尽可能多的低价货源扩大销售额。 例如，最近与薄片跑去哪里的竞争，是不是起因于上游货源之争？ 无论去哪里，最近都成立了很多事业部，但都是与薄片生产线比较确立的，首要在于货源的争夺。 牛同一条路线的竞争也是一样的，不同的只是产品的种类，他们的产品是网上旅行社的网络化，放到网上销售，但是内在的商业逻辑是一样的。

基于这样的业务逻辑，薄片们以销售为目标，我们重视场景化服务。 重点是不断满足场景在特定场景中的诉求和体验，我确信服务会带来越来越多的其他层面的利益开发空之间。 销售机票和火车票只是满足服务结果，不是一个目标。 因此，虽然今年的收入有所提高，但明年的企业收入预算指标为零。 换言之，薄片们认为典型的羊毛来自羊，而羊毛来自猪，可以以场景服务为目标开发更大的猪。

nbd :在具体的业务路线层面上，航班管家和高铁管家分别与座位旅行人员在机票、火车票预订行业展开竞争，快捷酒店管家瞄准酒店业务。 目前，座位旅行、去哪儿竞争的核心点是酒店业务线，在这条业务线上，你们和座位旅行们的异同体现在哪里？

王江:快捷酒店管家的开始，首先考虑了两点。 一个是，以lbs为中心搜索周边的酒店，通过pc互联的思维薄片们并非如此。 第二，酒店文案方面聚焦于连锁快捷型酒店。 这样的酒店数量足够多，服务差别不大，所以客人选择时的首要考虑因素是位置。 这是因为它正好可以与移动互联思维下的lbs结合。

nbd :现在，薄片们也基于lbs化。 换句话说，以前的创新已经领域标准化了。 这会给你们带来什么样的竞争压力？

王江:因为我们是第一次基于lbs化搜索周边酒店，所以这获得了三个方面的先机。 首先，在快捷酒店这个市场上，由于占据了先机，很多领域的快捷酒店在内部系统上向快捷酒店管家独家开放了接口，在文案端占据了先机，迅速完成了创业初期的客流量和后端酒店供应量的积累。 其次，快捷酒店管家这支队伍独立，得到了西特里普的投资等，受到了领域的关注。 第三，基于座位旅行销售导向的商业模式，上游商家需要在座位旅行平台支付佣金，但在高速酒店管家会享受无佣金待遇，因此高速酒店们会将他们的特价房间等高质量复印件放到高速酒店管家身上 最好的，最完整的快捷酒店房间在快捷酒店管家的时候，流量发生了。 流量出现了，流量背后的猪商业形象空之间变得更大。 例如，以流量为中心进行增值服务的开发等。

airbnb化的供应链重组将革新席特里普们的生命

nbd :你总是强调，你产品的商业逻辑是人与场景的联系，你也是场景服务概念的创始人。 你怎么理解场景化和020的关系？

王江:移动网络的核心不仅仅是流量从pc端变为移动端，最大的变化有几个是顾客和商家服务之间连接方式的变化，这也是020存在的最大基础。

首先，回顾2009年以来移动互联领域每年的年度热议创业企业，可以梳理其内在创业思潮的变迁。 2009年航班管家，内在思维是人与新闻的联系，人与大企业的联系； 的美团将转向客户与小商家的联系； 年的EGR，连接以人和个人为代表的服务主体的年联咖啡，不仅进行顾客和服务的连接，还集中于顾客和顾客的连接，即喝咖啡的人和喝咖啡的人的连接。 同样有三个人喝咖啡，我们正在处理如何用咖啡更紧密地连接三个人。 的高铁管家，处理人与场景的联系。 今年，从人与新闻、人与商家服务的连接，转移到了客户与客户之间的c2c式场景化连接。

虽然人与场景之间的联系在前端上的拷贝不变，但是最大的好处是重新组合了后端的供给要素。 以咖啡为例。 过去流传下来的咖啡费用，必须在星巴克等确定的地方花费，必须更加强调咖啡的质量和费用方法，是典型的b2c模式。 咖啡的费用副本不变，但费用场景是顾客自己选择后，每个咖啡将咖啡送到顾客选择的场景，这就是咖啡的逻辑。 这时，顾客强调顾客和顾客在特定场景下的人情关系。 例如，在办公室和同事一起喝咖啡时，就是典型的场景化费用和c2c模型。

锅菜挑食的逻辑也是一样的。 以前，有报道说火锅在火锅店吃，好恶在职场和同事吃等，会呈现在具体的场景上。 这个时候，前端的火锅料理、吃的人、对话的文案可能没有太大变化，但是后端的场景、调味料等要素经过重组，最终导致客户花费后的心理感受完全不同。 这是未来020创新的基础理念。

nbd :咖啡们内在的商业逻辑本质是airbnb模式吗？ 你们企业的内在商业逻辑也是airbnb化吗？

王江:确实如此。 airbnb式逻辑的本质是前端的复制品从以前就流传了下来。 虽然airbnb的租赁、好恶锅、快捷酒店管家酒店等一直流传着业务，但后端供应链进行了服务、锅底、石材、场景等重组，在以前流传的火锅店逻辑中是一体的、分离的

国内移动网络企业家中，目前学习的国外模式中，最重要的是airbnb和uber。 uber是提供标准化的产品，airbnb是提供定制的产品。 但是，他们的共同点是重组了供应链，行和住两个行业受到了关注。 该重组的核心是通过重组，以个体为首的c端闲置资源被整合到供应链系统中，从而降低供应链中的价格，提高区域效率。 uber的司机大部分是平时有车的人，airbnb的房子是空的。

现在的薄片店们，从商业逻辑上来说，和以前流传下来的火锅店很像。 基于流量，通过扩大供给源来销售流量，他们依赖于这种模式。 因为维持现有的供应链体系对他们来说是最大的利益保障，最近，和薄片行程去哪儿，途牛一样程度的肉搏，意图夺走上游的货源。

我们以旅行者为基础，从吃饭和住宿等三个方面挑战座位旅行们。 由于“住”行业的酒店业务非常大，是一个快速增长的市场，西利普们把酒店作为最重要的业务争夺。 春节前后发布相关战术，餐厅行业可能会发生airbnb式的供应链变革。

nbd :变革的核心是围绕场景吗？

王江:前端是场景，后端是airbnb式的供应链重组和标准化。 现在，具体细节不便细说。 我们可能会用这个新型号发售新品牌。

nbd :你能理解移动网络的基础不仅是lbs，还基于场景吗？

王江:位置只是场景中的一个节点。 移动网络创业者必须考虑两个中心问题。 人与场景的连接逻辑，以及如何活用手机作为人与场景、人与商家的连接器的作用。

另外，我还要补充几点。 新闻网站丁磊说，如果移动网络的快速发展过程是从北京到广州，那么现在只去了天津。

来源：经济之声