“茅台出新招去库存 降门槛拉特约经销商”

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本报记者夏芳

在限制三公支出的政策下，高级白酒代表茅台受到了历史上罕见的打击。 经销商为了去库存而低价卖出，茅台的价格也“飞一样下跌了一千元”。 为了适应领域的变化，茅台正在走变革的道路。 更重要的是，茅台谋求招聘新的经销商，开拓新的销售渠道。

“我们现在为茅台做团购，但不是真正意义上的经销商。 茅台现在刚开始新的举措，最先购买31吨酒，到10月前交钱，就可以成为他们的特约经销商。 特约经销商的权力比专卖店大，只要有渠道，全国各地都可以卖茅台的酒。 ”从事茅台销售的人对《证券日报》做了如下阐述。

为了签订这个所谓的“特约经销商”的合同，上述销售人员的业主正在为筹集资金而努力。

降低门槛以吸引新的经销商

从2300元/瓶到999元/瓶，飞天茅台的价格“大逆转”。 但是，买价上涨还是下跌的市场规律给茅台经销商体系带来了“骚动”，经销商纷纷抛售手中的茅台酒。 《证券日报》曾刊登“茅台经销商送礼以减少配额”的文案，直观反映茅台经销商面临的困难。

减少配额会减轻经销商的压力，但会大幅增加茅台自身的库存，茅台每年都会增加上市量，两者的组合无疑会给茅台库存带来很大的压力。 如何减少库存，开拓新的销售渠道成为茅台首先要处理的问题。

“截至5月，茅台包装厂每天一班的包装任务有2万多瓶。 ”熟悉茅台公司运营的人对记者说:“这远远低于销售旺季的包装量的3.4万瓶。” 这从侧面反映出茅台销售抵制了多少。

为了适应领域的变化，茅台也在进行一些创新和变化。 在今年的股东大会上，企业董事长袁仁国表示:“茅台酒的转型已经开始，茅台酒从高档意向转向大众支出、商务支出、家庭支出、个人支出。”

在业内人士看来，茅台转型路线是正确的，只是来晚了一点。 但转型需要具体措施，作为国有酒企的茅台能否采取有力措施实现转型也是拷问茅台管理层的重要问题。

“以购买30吨酒为起点，价格为999元/瓶，一年完成这个销量后，将返还10%。 ’茅台已经从招商开始改革。 也就是说，如果一年能卖30吨酒的话，可以拿到茅台的出厂价819元/瓶的酒。

这些消息在贵州茅台和酒仙网合作的时候就已经传出去了。 但是，7月31日，《证券日报》向某茅台经销商确认后，他具体证明茅台是吸引经销商的“最新政策”。

“茅台拿出5000吨酒来招商，到10月为止交钱，最低31吨起，价格999元/瓶的话，可以成为茅台的特约经销商。 明年的价格将为819元/瓶。 ”上述经销商向记者表示:“条件是支付货款后必须提交完商品。”

付了钱之后马上就扣酒，能不能卖完全取决于经销商自身的能力。 记者根据999元/瓶的价格核算了账目，购买31吨茅台酒需要约6577万元的资金。 在白酒领域经济低迷的今天，经销商必须拿出这么大的资金来提货，这需要考验经销商的实力。

业内人士表示，如果经销商有资金实力，但三公支出限制令仍在持续，阻碍了高档酒的销售，那么茅台酒是否还能像以前那样畅销，也需要经销商独自面对。

但是，多年来从事白酒领域的一位资深记者对记者表示，茅台上半年销售困难，原经销商手中有库存，市场处于饱和状态。 在业绩增长幅度不大的情况下，为了清洁企业的报告，茅台想出了新的战略来吸引经销商。

对将来的销售有担心

“茅台给我们提供了999元/瓶的团购价，但市场上有900元/瓶的酒。 网上卖的酒更便宜。 这是因为我们有压力。 但是，上司还是应该做，一定有他自己的想法。 ’上述销售员告诉记者。

在他看来，以前的老板创立了剑南春、郎酒等其他企业品牌。 也做一线白酒五粮液和茅台，但不是正统的代理商。 为了挤进茅台、五粮液的销售队伍，业主一直在努力。 我以为现在机会来了。 “我们不仅做茅台的经销商，也做五粮液的经销商。 现在签订了合同。 ”

记者在谈到目前行情不好时表示，白酒领域的调整还在继续，销售茅台时经销商将采取什么样的方法？ 上述经销员告诉记者，他们走的是团购客户的模式，除目前省内市场外，已经开拓了省外市场。 “但是，我来这里三个月了，还没有开展业务。 ”这个人说。

关于现在的环境，其实销售店也很了解。 但是，之所以咬紧牙关可以亏本出售茅台或低价出售，是因为要面对库存压力。 他们唯一的理由是对白酒的未来很有信心。

“茅台经销商最赚钱的时候是2003年到2005年，销售顺利的时候很少进去。 但是，只有在茅台销售低迷的时候才有赚钱的机会。 一点点的经销商也是抱着这样的心情做茅台的，但是现在已经把茅台放低了。 他们认为这是机会。 因为即使付出巨额也要挤进茅台的销售队伍”，熟悉茅台公司运营的人对记者说。

白酒领域的这一轮调整使许多公司压力剧增，仁怀市似乎有许多酒企难以度日，茅台虽然是大公司，但也面临着困难。 “茅台除了飞天企业品牌外，其他企业品牌都束手无策，其销售人员通过考试或关系招来，市场经验可以说为零。 ”

上述白酒资深人士表示，如果将茅台酒的“逆转”周期定为3年，用于收购加入茅台的新经销商的资金将不会占用自己正常的流动资金，风险相对较小。 新加入的经销商使用的资金是通过银行贷款和其他融资渠道获得的，如果将周期定位在两年内，这些经销商面临的风险很大。

以茅台合同抵押银行获得融资

“5月以后，茅台包装厂的任务上升了，达到了3.2万瓶左右。 ”熟悉茅台公司运营的上述相关人士向记者表示，包装厂数量的上升证明茅台酒销售有所好转，“利润提高10%，降低门槛的政策起到了一定的作用。”

然而，在业内人士看来，茅台通过这种方式缓解了目前的压力，但经销商中仍有“铤而走险”的人，也有通过银行贷款购买酒、抵押酒的人。 现在茅台酒厂的销售额多了起来，但没有实际进入流通市场，而是被某仓库扣押着。 “这样的方式不仅给银行带来了风险，也给茅台留下了很大的风险。 ”

“在茅台的合同上和银行达成了协议。 银行会给我贷款。 买了酒之后，将小部分酒上市销售。 除此之外的酒都是企业和银行用由第三方托管的方法储存，把钱还给银行，然后取酒出售。 ’上述经销商的人对记者这样说。

茅台酒的购买资金是分解的，在店面装修和促销商品的参考等方面茅台也没有资金。 “卖飞天茅台没有任何支持，但卖仁酒和汉酱油有公司支持。 装修店会退钱，但不是现金而是酒。 这个必须根据你进货的量换成不同的退款。 ’上述茅台销售店的工作人员告诉记者。

从上述经验者来看，为了实现茅台经销商的目的，不惜从银行贷款，筹集资金的危险性极高。

茅台的价格是领域的标杆。 茅台为了增加收益帐，用降低门槛的方法卖出大量酒，先高价买酒，第二年用“转正”的方法到经销商那里拿到茅台的“入场券”是不错的，但如果在茅台酒价格刚稳定的时候上市，明年的市场行情将会逆转

来源：经济之声