“茅台用“地网”补“天网”：打造云商平台 卖酒也卖贵州特产”

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◎经过记者谢振宇

网上销售增长迅速，为还处于调整期的白酒业注入了“强心剂”。 除了销售，电商还是酒企和客户直接信息表达的一个通道。 所以，虽然被电子商务的价格战所困扰，但知名酒公司对电子商务的态度，从最初的拒绝、抵制，变成了现在的积极拥抱。

酒企网络实践趋势加快。 其中，茅台自建渠道搭建云商大平台； 泸州老窖以制作在线专用产品为重点； 青青青稞酒想构建b2b大社区，成为“酒业的沃尔玛”。 这三家酒企的尝试，代表着酒企快速发展电商运营渠道、产品运营、商业模式等的不同路径。 不管未来的效果如何，确实会给领域带来越来越多的参考意义。

茅台集团整合内外资源，依托电子商务公司打造云商务大平台。

“将来，以我们的电子商务为平台，建成后，我们的想法是，不仅要卖股份公司的茅台酒，还要卖集团企业和贵州的特色产品。 ”茅台集团董事长袁仁国今年5月说。

去年，茅台集团聚集贵州茅台、习酒等子企业成立电子商务企业。 内部整合、策划经过大半年后，该电子商务的具体运营思路也明确了。 建设茅台物联网云商城(以下简称茅台云商)，将其作为大平台，通过内部整合集团和子企业资源、外部整合线下的专卖店体系完成配送。

近日，贵州茅台集团电子商务股份有限公司总裁聂永向《每日经济信息》记者详细说明了茅台云商的快速发展思路，明确指出茅台电商企业引进了最新的战斗投资。

投资物联网云商

年初，茅台开始了网上电子商务，开设了茅台网上商城。 虽然在酒行业内配置电子商务还为时过早，但这几年，它没有抓住比较好的快速发展时机。

袁仁国今年透露，贵州茅台年后开始销售电子商务，从去年开始全面的EC平台，当年电子商务销售额超过8000万元。

从数据来看，茅台的电子商务业绩并不突出。 聂永表示，几年前的领域很火爆，茅台卖得很好。 “市场真好。 在商业街供应20瓶茅台。 马上夺走空。 ”因此，过去电子商务的实际作用越来越“价格标杆”，“不能完全市场化，首要的是为企业品牌服务。 ”。

不知道发生了什么，市场形势急转直下。 “有必要健全营销互联网的控制渠道。 怎么放大？ ”。 “如何掌握终端市场的顾客新闻？ “控制量化保价，集团未来的利润增长点在哪里？ ”茅台表示，除了市场状况和经销商困境等外部因素外，快速发展面临内部问题，电子商务布局也需要高速发展。

一个月前的6月9日，茅台电商企业召开了第一届股东大会暨第一届董事会，通过了“电商企业物联网云商投资建设”等议案。

聂永表示，茅台快速发展电商的新计划是建设茅台云商。 “做茅台云商，搭建和建立平台，上游聚集集团各子公司资源，中游为物流企业、在线专卖店(经销商)体系，下游面向客户。 ’他说，这包括b2c、b2b、c2b等型号。 在集团内部，原本贵州茅台、习酒旗下有电子商务企业，将集团电子商务企业整合成立后，他表示:“各子公司的在线互联网等内部资源需要整合。 ”。

茅台电商近期动态是“贵州大曲”在线销售。 聂永表示，“贵州大曲”作为贵州茅台发力的中低端新产品，宣传需要线上力量。 据他介绍，这个企业品牌的产品一个月在网上销售318万元，效果很好。

通过网上专卖处理配送问题

经销商库存积压，资金压力大，如何帮助经销商卖酒？ 专卖店种类单一，不赚钱。 怎么用开源节流？ 经销商目前面临许多问题，这必然会影响酒企的经营。

聂永表示，电子商务的快速发展是为了顺应网购新趋势，也是网上之前就传来了流通体系变革的需要。 “为什么要去专卖店招揽客人买酒呢？ 除了价格因素之外，还必须考虑顾客的价值成本和劳动力的价格”。

因此，茅台云商希望将现有的经销商、专卖店“地网”和电子商务店“天网”结合起来与客户对接。

茅台销售企业相关负责人去年明确表示，茅台未来专卖店具备目前的销售模式和茅台通过网络安排网上订单、经销商提供配送服务、经销商收取服务费两大功能。

茅台目前拥有上千家离线专卖店，有望解决线上产品销售的物流配送“最后一公里”问题。

聂永表示，去年茅台将在全国33家直营店试点配送，未来将进行宣传，但目前的情况是“流量、订单量都还不算大”。

“天网”和“地网”的未来如何联系？ 聂永认为，一个是充分考虑经销商的好处。 二是运行新闻、物流、资金流等，决定云商务系统平台的营销体系和营销推广负责人所起的作用定位。

事实上，现实中酒类电商快速发展面临的首要问题是网上配送价格高。 茅台计划把部分业务交给物流企业。 聂永表示，如果实际线上配送价格较高，茅台计划让物流企业负责部分业务，配送方式多样化后，“未来将根据我们的规模，鼓励客户选择就近配送”。

其次，以茅台云商城为中心的云商系统将开始宣传和内测。 聂永表示，APP商城将于7月底上市，但该系统运行之初可能会很困难。 我希望“能有个好的开始，一步一步地前进”。 他现在也痛感“时间很紧”。

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青稞酒的样品

青稞酒欲圆b2b千亿联盟梦想:依托中酒网构建酒类大社区

1.4亿元控股的中酒时代酒业(北京)有限企业)以下简称中酒时代)后，7月7日，青青稞酒由企业董事会决定在中酒时代提供财务援助，额度不超过人民币1.5亿元，用于中酒时代酒类商品的购买和生产经营流动资金的补充。

作为酒企直接收购酒类EC平台的样本，青青稞酒欲打造中酒产业联盟b2b大社区，今后越来越多的酒厂、经销商将被该联盟吸引，搭建千亿大平台。

虽然没有提出具体方案，但是初步的构想已经很明确了。 中酒时代执行董事赖劲宇对《每日经济信息》记者表示:“我们想构建基于c端b2b模式的大社区，打造酒业沃尔玛。”

用1亿5000万元支撑中酒时代

今年4月，青稞酒宣布收购拥有酒类EC平台中酒网的中酒时代，共投资1.44亿元，取得中酒时代90.55%的股权。 几天前，青青稞酒公告称，中酒时代工商注册发生变更，宣布此项收购已经完成。

在酒类电商中，中酒网近年来主要使用o2o模式。 中酒时代实现全年营业收入1.68亿元，今年1~3月实现营业收入5746.65万元。 但是，中酒时代还没有摆脱赤字，去年和今年1~3月的净利润分别为-6565万元和-1612万元。

最近，青稞酒在中酒时代开始被“输血”。 青稞酒公告称，为降低企业整体融资价格，保证控股企业业务运营的资金诉求，企业在中酒时代提供财务援助，金额不超过人民币1.5亿元。

青稞酒表示，此次财务援助主要以购买中酒时代的酒类商品和补充生产经营流动资金为目的。

发力网，为什么选择直接收购中酒网？ 5月初，青青稞酒董事长李银会回应称:“中酒网可能不是最好的收购目标，但在我们看来是合适的收购目标，我们与中酒结婚后有整体的提升改造计划。”

之后，也提出了中酒产业联盟的构想。 青稞酒希望依托中酒网建立中酒联盟，实现白酒网络+新平台的长远构想，整合白酒上下游整体产业链资源，从而形成充分利用社会资源的竞争体系。

赖劲宇表示，中酒联盟的具体构想是:“基于c端b2b模式构建大社区，想从事酒业的沃尔玛，未来会让顾客身边越来越多的零售终端参与。”

发挥b2b的效果等待试验

在5月末的股东大会上，李银会解释说，中酒联盟想做的核心是完全利用社会资源，与社区商店和原代理商合作，将商店变为仓库。

“b2c的生意很复杂，b2b比较简单，客户很容易被周围的店铺说服。 最后，从推广形式到客户拉动形式，形成完美的业务闭环。 ’李银说。

对此，银河证券发布的一份研究报告指出，青青稞酒的未来将作为越来越多的执行者与制造商、大商和经销商、网络行业、现代物流行业和产业基金等合作组成联盟。 企业的目标是将近千亿元规模的制造商和大企业合二为一，通过大数据观察客户喜好，应用于小店的采购选择，从而更好地控制终端和零售店。

赖劲宇说，中酒联盟还在计划阶段，具体方案可能会在8、9月出台。 “我们想建立一个酒类大社区，但现在只有我们在做。 模式独特。 核心是充分利用各种资源，构建中国酒业的生态互联互通。 让制造商、商家和客户在这个生态链中获得他们需要的东西。 ”赖劲宇说。

但是，也有观点认为这种b2b模型很谨慎。 “我不太认为，b2b是公司和公司、职场和职场的模式，这只是一种尝试。 》一位知名酒企电子商务负责人告诉《每日经济信息》记者。

前几天，青青稞酒温和地拒绝了记者采访中酒联盟最新进展的要求。

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泸州老藏样品

泸州老藏将以专属酒为中心，加大以前流传下来的产品在线标准

泸州老藏是最早运营互联网专用产品的酒企，上市半年多的“三人炫”，销售额达到1.5亿元。 在京东上市的新产品，实际购买率也不低。

有专属产品的贡献，泸州老地下室的网络销售额翻了一番。 泸州老窖电子商务股份有限公司总经理康运策此前向《每日经济信息》记者透露，去年京东平台销售的泸州老窖酒产品出库量约3亿元，整个线上渠道销售额约7亿元。

其次，泸州老窖计划扩大之前流传下来的产品线上规格运营，泸州老窖电商企业副总经理夏军近日向记者表示。

剥夺在线集中费段

在企业内部，“三人夸”也不少受欢迎。 据夏军称，泸州老窖的“三人炫”实际复购率很高。 年8月，与酒仙网合作推出“三人炫”后，销售业绩良好，“包装和酒质好，价格便宜。 ”。

酒仙网在书面回答《每日经济信息》记者时说，目前“三人炫”已经超过200万条，销售额超过1.5亿元。

对比泸州老窖电子商务的布局情况，6月30日，当时的泸州老窖总经理张良在企业股东大会上介绍说，企业以前流传下来的产品，如国窖1573，以线上为主，意在保护经销商。 企业越来越想探索线上单独产品，使用全新的品牌名称，去年发表了“三人炫”，今年发表了“京选”。

“现在，这两种产品在电子商务中产生了良好的影响。 “京选”才刚刚开始，在京东备受瞩目。 ”。 张良表示，这两种产品的特色是不与线上冲突。

两者还有一个共同点。 价格为80~150元/瓶，这正好是网上酒类花费的主要区间。

“从电子商务的销售情况来看，价格范围主要集中在80~150元。 因为这家企业就是这样定位的。 》据夏军介绍，“京选”定价为139元/本，至今为止的购买率为3% (指购买量与访问量之比)，这是相当高的。

近年来，泸州老窖在线销售额迅速增长。 根据泸州老藏早期公布的数据，年在线销售约2亿元，年一季度约8000万元左右。 根据康运策，去年泸州老藏整个线上渠道的销售额约为7亿元。

以前流传下来的产品的网络开发

多年前，夏军曾在泸州老窖新闻部门工作，但他去年调到了电商企业。 随着网上销售的增加，电子商务企业队伍也迅速扩大。 “企业现有团队成员40多人，目前正在招募和扩大。 ”夏军说。

《每日经济信息》记者观察到，事实上，泸州老窖电子商务企业的股份构成多元化，除泸州老窖大股东外，电子商务企业董事长、总经理均持有股份，其中包括近期被本都收购的泸州集酒和电子商务有限企业，

泸州致和从泸州老窖电子商务企业购买，是为泸州老窖企业品牌定制白酒，去年购买金额6000多万元。

目前泸州老窖电子商务运营采用官方直营与多平台、多店铺、多渠道合作的整合电子商务资源模式。 合作平台包括京东、天猫、苏宁等，垂直电商包括酒仙网等，官方直营包括京东旗舰店、天猫旗舰店等。 这些自营店首要销售企业线下以前流传下来的产品。

在酒业方面，白酒产品一直处于线上状态，除了直接销售外，酒企还希望成为互联网上的价格标杆。 正如泸州老藏的高端产品国窖1573一样，在线的作用越来越多。 “线上都是根据线下的价格，重视和谐共处。 ’夏军表示，以前流传下来的产品也为在线销售贡献了越来越多的销售额。

泸州老窖也希望扩大这些产品在线标准的运营。 夏军的介绍，如375ml的国窖1573和藏龄酒、特曲等。 他说，迄今为止，企业没有大力推进，今后将是发力的方向。

“线下有两条线。 每个人的好处需求都不同。 如何构建共同的生态圈？ 一个需要时间，二个需要好的方案和策略。 ”夏军认为，在在线化越来越多之前产品传入，酒类电商迅速发展，面临在线化优势平衡的挑战时，泸州老窖也有必要对此进行思考和探索。

来源：经济之声