“联想用网络改造白酒销售：砍掉经销商 厂家直供零售端”

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/ S2 /【市场营销模式的变革】

◎记者谢振宇

it巨头联想控股( 03396，hk )旗下的白酒公司——丰联酒业控股有限公司)以下为丰联酒业的子公司——湖南武陵酒有限企业)砍掉经销商专柜，客户直接是电子商务商、微信

日前，一位丰联酒行业内部人士向《每日经济信息》记者证实了上述信息，称武陵酒取消了经销商环节，制造商直接提供了1000多个零售终端。

武陵酒网络实验能否取得较高的效果，或者说对于带来蝴蝶效应、迅速发展丰联酒业、年入达20亿元的酒业的联想非常重要。 对此，业内人士有各自的看法，其中白酒销售，特别是高端白酒，需要经销商资源的加入，可以使用经销商和直供模式的“两步走”，完全砍掉经销商的方法值得探讨。

制造商直接提供终端销售酒

最近，武陵酒推出白酒新产品，被认为是“网络白酒”。 前面提到的丰联内部人士表示，武陵酒网络白酒新产品销售模式为“客户直达”，客户直接通过电商、微信等网络平台下单，由厂家直接完成配送，销售水平更短。 武陵酒取消经销商环节，厂家直达终端。 包括小型超市、烟草酒店等，共计超过了1000多家。

“用网络思维变革以前流传下来的商业模式，给公司带来了包括价格在内的特征。 ”丰联酒业总裁汤捷表示，过去白酒领域渠道层次多而杂，渠道管理多而杂，价格秩序混乱，串音现象严重，经销商与批发商之间、渠道与厂家之间的利益博弈多而杂。 通过消除这些中间层、缩短渠道、大刀阔斧的变革，武陵酒目前的销售过程只有制造商、终端、顾客三个环节。

武陵酒砍掉经销商，厂家直接向终端卖酒，是针对以前流传下来的白酒销售模式的目的吗？

对此，经销商们看法不同。 一位当地有名的经销商说:“经销商的渠道有点好。 经销商往往拥有餐饮、团购、超市等资源作为长时间的资源和平台。 制造商自己制作更难。 ”

“我们也和一点点的酒企业合作运营着直送模式，但是也有实际效果很好的。 制造商拥有原经销商的资源，能够很好地服务终端，终端合作度很高。 》白酒营销专家杨承平对《每日经济信息》记者表示，这种直接供给模式，“适合销售规模3亿~5亿元的酒企在小区域进行宣传和试点。”

“使用了直送模式，减少了中间路线。 武陵酒量不大，湖南省外销量也不大，以前与大客户比较首选团购。 ”前面提到的丰联内部的人说。

一位当地知名经销商也表示:“有必要接受短通道和路线。 过去白酒的销售水平很多，但不能说一次全部不需要。 ”

it大佬的白酒野心

据联想控股集团介绍，武陵酒生产味精产品，截至去年年底，设计了年产1750吨的生产能力。 ~年，其销售额分别为1.11亿元、1.22亿元、1.03亿元。

“武陵酒在年前后曾达到2亿高峰。 ”代理武陵酒的常德经销商对《每日经济信息》记者说。

武陵酒后，相继收购河北板城、山东孔府家、安徽文王酒业，联想共投入20亿元，这曾被视为行业外资本进入酒业的标杆。

此前，丰联酒业曾试图将孔府家、武陵酒打造成全国性的企业品牌，但现在不愿意了。 未来怎么突围？

杨承平表示，孔府家曾是“标王”，具有全国企业品牌潜力，但其他三家公司都是区域企业品牌，关键是如何“搞好”这些品牌。 他建议在单一公司找到好的商业模式，后期复制。 “因为这些企业品牌具有相似性。 ”

关于一些大企业品牌的快速发展和规划，前面提到的丰联酒行业内部人士对《每日经济信息》记者表示，一些企业品牌企业仍在原有路线上快速发展，孔府家正在复兴，武陵酒正在尝试互联网、新模式，

为了了解越来越多的细节，日前《每日经济信息》记者向丰联方面发送了采访大纲，试图联系汤捷深入分析丰联酒业的营销模式，但由于各种原因在记者发布新闻时尚未实现。

【业界专家的声音】

(/S2 ) )激辩直供酒)是创新吗？ 是后退吗？ 可以合并吗？

◎记者谢振宇

丰酒业的武陵酒砍掉了经销商环节，是厂家直接提供给终端、客户的模式，减少了销售水平。 但是，业内人士认为，由于白酒产品的特殊性，需要经销商的资源，什么样的酒厂从事经销商服务和终端服务的情况越来越多。

值得探讨的是，酒馆和经销商是应该分别承担生产、销售的社会分工作用，还是应该打破这一习俗？ 直卖酒这种模式适合在酒行业广泛推广吗？ 对此，《每日经济信息》记者日前采访了中国酒业协会白酒分会秘书长宋书玉、中国酒类流通协会秘书长刘员、商务部研究院费用经济研究部副主任赵萍。

“减少水平将大势所趋”

(/s2 ) ) NBD ) )/s2 ) )舍弃经销商，制造商直接卖酒的模式，制造商希望借此减少销售水平。 但是，白酒行业很多人认为白酒需要经销商的资源。 你对联想这种商业模式有什么看法？

(/S2 ) )宋书玉(/S2 ) )从协会的角度来说，鼓励他们进行营销创新，多试一试。

降低销售水平确实是一个迅速的发展趋势。 领域未来的快速发展，要看谁为客户做了什么，未来一定会为客户提供更好、更高质量的服务、更可靠的产品。

刘员: 现在社会发展很快。 科学技术在进步。 市场在变化。 经销商必须变化。 必须适应市场环境的变化而求变。

关于酒馆砍掉所有的经销商，自己直接去卖酒，在我个人看来，这是倒退和社会资源的浪费。 商业分工是现代社会商品经济发展起来的，这是一种需要。 分销渠道不仅是一个产品，还销售许多产品，是社会资源的综合与整合。 厂家说省去经销商自己来卖酒，省去环节，但要自己建立渠道来销售企业。

(/S2 ) )赵萍) (/S2 ) )现在市场形势发生了变化，顾客的支出心理正在变得更加务实和合理，对于什么样的价格虚高、性价比低的产品，顾客的购买欲望大幅下降。

联想这种直送模式可以探索，有其固有的优缺点。 特点是:环节少，商品流通价格低，市场调控水平比较好，渠道调控能力强； 坏处是要养活很多人。 这有可能拖累公司。 商品流通价格变低了，但公司整体运营价格变高，比单纯的制造商日常运营价格要高，管理团队的规模要大得多。

“可以在网络上创建新模型”

(/S2 ) ) NBD ) )/S2 ) )从社会分工的角度来说，制造商和经销商分担不同的作用，是专业的卖酒应该交给经销商吗？ 这个模型在酒业广泛复制吗？

赵萍: 我不这么认为。 商业模式没有一定的规则，适合本公司，有利于价格控制，有利于渠道控制，这就是好的营销模式。

不同的公司可能有不同的模式，但销售、直供都可以使用。 代表虽然很专业化，但环节很多。 专业化可能意味着，专家做专业的事，效率会变高，规模经济会形成。 但是，如果采用代理制、阶段性涨价，环节过多，这就会推高价格，这样价格就会上涨，从而抵消价格的下降。

同样的事情，公司并不是成功的，重要的是看公司是什么样的资源、运营模式、谁来运营、是否由更专业的人来进行。

其他酒企首先要有网络思维、网络+生产、网络+分销，利用网络平台创造一点新的商业模式。 不是这个唯一的模特。

“经销商整合的时代到来了”

nbd:[/s2/]现在很多大酒店开始进行行业内整合，一点点的行业外资本也进入了酒业整合酒商资源，如何理解这种整合？ 经销商未来的路在哪里？

(/S2 ) )刘员(/S2 ) )这是件好事。 现代社会需要这种大整合、跨界合作。 需要这种新方法，给领域带来新的活力，社会发展迅速，本来应该逐渐走向整合。

(/S2 ) )宋书玉) (/S2 ) )经销商面临着更大的压力，对于经销商来说，最重要的是找到如何改变自己、与制造商合作、为客户提供更好的服务的好做法。

(/S2 ) )赵萍) )/S2 ) )经销商模式还是以前流传下来的模式，但现在并不是绝对没有出口。 目前，酒类诉求增长速度明显放缓，白酒微增长、负增长，经销商无法盈利是大势所趋，不是靠他们自身能力。 另外，经销商需要考虑以前没有想过的事情。 例如，是否需要扩大规模，通过代销而不是购买的方法来降低进货价格。

经销商需要考虑商业模式，从原来的代理商改为真正的经销商。

以前酒很畅销，经销商被要求。 现在酒卖不出去。 经销商正在寻求下游，考验渠道控制能力。 经销商的出路取决于价格是否具有竞争力，是否有与渠道下游共享风险的机制。

小经销商下游控制能力弱，无法实现销售时，市场可能会逐渐淡出，经销商数量减少。 市场不需要那么多经销商，经销商之间也会进行规模整合、渠道合并、收购等。

来源：经济之声