“丰联集团总裁汤捷回应砍掉经销商： 联想做白酒不求赚快钱 直供模式前两月没卖出一滴酒”

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经过记者谢振宇

(() ) ) ) 0000000000000000000000000200000000000000白酒是个好领域。 我们呼吁盈利能力强，企业品牌的塑造空之间间隔较大，因此具有长期性。 ’在演讲中，汤捷谈了自己对酒业的看法。 此前，他在联想从事电脑业务多年。

与汤捷的低调不同，集团的“革命”已经悄然进行——丰联集团旗下的子公司湖南武陵酒有限企业(以下简称武陵酒) ) )砍掉经销商直接向终端销售酒。 汤捷认为，其意图是重构价值链，使制造商和销售终端能够直接与顾客对接。 但是，这一尝试也遭到了很大的阻力。 一开始经销商们选择看情况，但是武陵酒企业推广模式的头两个月几乎没有钱进去。 后来，一些经销商开始接受这种模式，成为武陵酒的基层经销商。

以前汤捷对外解释说做白酒“痛并快乐”。 和公司的转变一样，他自己的心情也在改变。 他总结说，希望通过制作白酒能让自己心情平静，重新开启自己职业生涯的“黄金十年”。 对比武陵酒改革、丰联集团快速发展规划、白酒领域如何借用it进行改造等话题，10月28日，《每日经济信息》记者独家采访了汤捷。

谈论直销酒:

“发现从c端重新构建价值链的机会”

nbd :丰联集团未来快速发展的计划怎么样？ 为什么一直以来都有武陵酒甩卖经销商直接卖酒的模式？

汤捷:第一，路线更健康。 在白酒领域，渠道层次太多太杂，上个酒黄金时代，供应跟不上需求，所以市场机会很大。 生产能力跟不上，这成了上个黄金十年的非常重要的特质。 那个时候，酒本身的定位很高，其许多途径与其他领域不同。

但是现在，特别是随着年龄的增长，酒的诉求泡沫被挤出，面临着很大的解放生产能力的诉求。 解放后，制造商受到压力，渠道从业者也受到压力，现有渠道多的水平不太能适应市场变化。 这是酒业面临的巨大挑战。 我们曾有总代理、省级代理等多个销售阶层，在巨大的利润体系下，大家都能平安无事。 但是，现在领域形势发生了变化，特别是不值得一提的经济阶层逐渐被挤出来。

nbd :所以武陵酒推行的是去掉经销商卖酒的模式吗？

汤捷:消除经销商环节是表象，核心是我们通过c端，也就是顾客端的诉求重构价值链。 新的商业模式到底要应对什么问题？ 例如，单纯处理利润问题，失去一家经销商，往往会适得其反。 因为没有终端和顾客整体的组织能力，没有向顾客推销、信息表达等能力，所以如果轻易地丢掉经销商，最终会有更坏的结果。 所以很多酒行业企业都想做这样的尝试，但是一旦尝试，很快就会死。

武陵酒的尝试并不是认为经销商不太起作用。 第一，我们认为现在的机会是从c端重组价值链。 迄今为止，我们缺乏与顾客的信息表达途径。 另外，实际上是根据顾客的诉求组织生产销售和营销要素的。 原来武陵酒的经销商，现在成了终端制造商。

但是，从根本上处理这个问题是昂贵的。 因为如果重新构建价值链，重新构建商业形态，就会付出试错的价格。 因此，需要重新审视非常坚定的战术决心、非常强的战术策划、以及所有的优势链和非常深刻的信息表达。 你不去表达信息的话，会被认为你在夺走我的工作。

谈论变革的背后:

“最初的2月几乎所有的经销商都在观察情况”

nbd :最初按下这个模型时，遇到的阻力还大吗？

汤捷:确实如此。 经销商确实经历了赚钱的时代，但现在我很不安。 不安是因为在市场急速下跌的时候，我们没有适应下跌的能力。 大家的利益迅速减少，开始失去金钱。

nbd :商业模式需要重新构建，你是如何和经销商进行信息表达的？ 最终把经销商的一部分变成了自己的终端业者。

汤捷:其实没有什么好办法。 一个是诚实，诚实想做什么，有必要证明白。 我们和人很清楚地谈了将来合作的方法。 有些人可以接受，有些人不能接受。

刚推行这个模式的时候，头两个月一分钱也没有卖，或者很少。 这个时候，你需要特别有战术决定力。 这两个月没卖了，自己觉得错了，那就完了。 所以，你需要相信这件事是否正确。 如果你相信是对的，就往前走。

nbd :为什么前两个月一分钱都没卖出去？

汤捷:因为所有人都在看，所以终端和经销商都在看。 这最终是模式的选择。

nbd )销售店和流通环节是否因过去领域的结构而混乱？

汤捷:是的。 因为过去我们实际上是风险转移的系统，制造商首先向经销商销售酒，经销商向终端商家销售，终端商家销售，最终能否销售是经常谈论的事情。 终端店的游戏会带来很大的问题。 他库存一大就降价出售。 库存变小的话想提高价格贩卖。 同一家旁边的两家店，价格可能不一样。 这是可怕的事情。

所以，我们建立的商业系统是不扣押商品，不需要扣押商品。 因为今天的商品是明天的代价，没有意义。 这个人系需要的是谈谈价值链的分配吧。 二是协助客户开发。 除了终端的产品库存外，真正在商业模式上在意的是，我们开拓了多少客户，这些客户是否满意？ 你不喜欢的地方是哪里？

nbd :从武陵酒的实验来看，现在开拓顾客的效果怎么样？

汤捷:我认为这次经营创新还是值得的。 因为顾客成长很快。

谈到丰联集团:

“以电脑的营销方法卖酒”

nbd :除湖南武陵酒外，企业旗下还有河北板城酒业等3家企业和企业品牌，您对他们是如何计划的？

汤捷:我们在武陵酒真正进行变革是从年初开始的，真正推进是从5月开始的。 之后，我们看到了逐月增长，快速增长，有些甚至增长了两倍。 我们重视的不是销售数字的增加，而是顾客数量的增加。 看到现在队伍和终端士气特别高，这也是最重要的。

直接向终端卖酒，即使其他企业品牌这样做，差别也很大。 因为其他企业品牌有历史基因，有其特质。 例如像板城的火锅那样使用其他模式的话，那可能是以前流传下来的模式，但是是以前流传下来的模式的再优化。 例如，将所谓的细小区域变成大区域进行统一的企划和开拓。

我认为以前流传下来的做法依然有生命力，未来的模式是多样的。 要在多样性中发现你的核心特质，制造商需要对其进行非常明确的评价。

nbd :基于这一思考，丰联集团找到的清晰路径是什么样的？

汤捷:第一步的战术是在稳定的基础上寻求盈利性增长，这是经营战略。 希望未来这些企业品牌能在各自的市场行业中，形成鲜明的企业品牌属性。 如同板城体系一样，通过经营增益，我们利用原本在计算机行业中有效使用的营销方法、管理方法进行嵌入。

什么是经营性？ 必须提高利润，必须扩大销售，渠道管理必须健康。

记者:联想选择进入白酒，是不是和投资农业板块一样，重视领域的长时间价值？ 联想生产白酒投入了20多亿元，现在到了生产阶段吗？

汤:是的。 酒是世代相传的，这是领域的特征，可以进行更长久的思考。 it不行。 it可能只关注三年。 要看清楚三年后其实并不容易。 目前，投入阶段基本已经过去，整个企业正处于快速发展阶段，要想快速发展，不能指望突然爆发或明天辉煌。

谈白酒领域:

“在企业中形成品牌的机会”[/s2/]

nbd :正如我之前说过的，白酒领域的现状类似于2000年左右计算机领域的竞争格局。

汤捷:不是那样的。 我指的是酒行业领域目前发展迅速的阶段，商业成熟度与2000年前的计算机领域相似。 我说现在竞争很激烈。 因为酒的领域还没有经历特别激烈的竞争阶段。 现在成千上万的酒馆活得比较舒适，在计算机领域经历了生死之事，但其实没有经历过白酒。 我2000年参加中关村计算机节时，全国约有300个企业品牌参展。 但是，在2003年，不能举行电脑节了。 因为大部分都死了。 白酒从未经历过如此残酷的竞争，从未经历过大军跨界般的生死竞争。

白酒领域目前赚得少，还有很大的机遇和潜力空之间可以挖掘。

nbd :酒领域将来会经历像计算机领域一样悲惨的竞争吗？

汤捷:白酒不是价格领域，不是标准化的产品，所以我觉得不简单。 因为这两个条件不存在，大家都可以各得其所。

将来，我们公司可能会变大一点，但有些公司无法突破而变小了，但还活着。 这不像网络平台公司或it公司。 你必须第一个死。

nbd :下一个突破，关键是什么？

汤捷:我认为下一个最大的机会是企业品牌塑造。 我们现在的白酒还没有到真正的企业品牌塑造的阶段。 我们还缺乏这些方面的战术，真的会考虑客户的诉求。

来源：经济之声